折扣店急速“下沉”

折扣店引流密码在于“物优价廉”，一线城市没有适合其生长的土壤。而到了下沉市场，线下店的优势开始凸显，越下沉效率越高，让折扣店拥有了得以快速发展壮大的机会。

可持续的质高价低，需要在运营中克制一切非必要支出，从营销、装修、人工等方面“克扣”成本，还要用自有品牌，集采、高效运营来压低价格。真正做好硬折扣、可持续，不是通过补贴促销、打价格战。按专业人士的说法，“低价格零售业是可持续的低价格，其实是一个系统工程。”

作为近年来少有的仍然受资本关注的线下业态，折扣店品牌有着十分不错的融资成绩。

仅2022年上半年，就有lotgoo乐特购、奥特乐、HitGoo嗨特购、小象生活等4个品牌获得融资，其中奥特乐更是在成立一年的时间里，完成了三轮融资。同年8月，“折扣牛”完成了千万美元级A+轮融资。

折扣店迎来利好期

大型商超已经开始入局折扣店了。

在2022盒马新零供大会上，盒马创始人兼CEO侯毅就表示，计划在上海开出100家折扣店。在他的计划中，在上海跑通了盒马奥莱的盈利模型后，就会向全国扩张，并将以每5万人开一家店为目标，预计盒马奥莱未来的门店数量将达到两万至三万家。

物美超市也开始了折扣店的试点，“美淘”的折扣店主卖物美大卖场的换季商品，和销售完不会再上货的汰换商品；2021年8月，人人乐在深圳和天津开出2家会员折扣店。公司财报显示，截至2022年6月30日，其会员折扣店的数量已经达到10家。

折扣店品牌们更是不甘落后。

2022年9月，嗨特购首次正式对外公开加盟招商，并计划到2023年年底门店数量冲破1000大关。虽然嗨特购的门店主要布局在一、二线城市，但有报道称，其已完成了在低线城市试点项目的初步规划。

好特卖官网信息显示，其当前门店数为250家，覆盖10个城市。并且，在“未来发展”一栏中明确表示，其未来三年门店总数将超过5000家。

另据无届创新资本创始合伙人蔡景钟分享的数据：零食折扣店“零食很忙”在2022年的门店数已经达到了2000家，一年的业绩超过50亿元；“零食优选”现在也有1000家左右的门店。

品牌的蓬勃野心背后，还需要技术的支持。

对于每年动辄增加上千家门店的新折扣店品牌来说，如何管理这个指数级增长的业态，是个巨大的挑战。

供应链运营能力是盈利关键

正价六七元的奈雪的茶茶包，标价1.9元；临期的海天酱油醋，售价是原价的一半；即便是生产日期十分新鲜的海天酱油，也能标到原价的6~7折……

诱人的低价，是折扣店的招牌。而维持低价的背后，是折扣店不同于传统商超的货品即供应链运营能力。

在一家名为折扣店巡物社的产品结构中，80%是固定的标准化产品，包括自营品牌，以及与厂家或经销商直接合作的产品；另外20%，则是临期尾货等非固定品类。

在此基础上，巡物社会基于每个门店各类产品的销售占比，为各个门店进行货品分配。这决定了整个供应链的运营效率，创始人朱志勇表示，“只有搭配好这个产品结构，供应链效率才能跟得上。”

有了产品，还得匹配好对应的店型。

商圈店、校园店、社区店，在巡物社的三种店型中，商圈店是毫无疑问的主力。毕竟，商圈汇聚了一个城市中，最具消费能力的人群。

校园店的利润也大都不差。作为未来的消费主力军，95后和00后消费更加冲动，对零食、饮料、美妆护肤品、大品牌小样等有着高频的刚性需求，这也成为了校园店产品结构的重要组成部分。

而社区店的效率反而是三个店型中最低的，但由于用户黏性更高，整体销量相对稳定。据了解，目前巡物社所有门店都已实现了盈利。

2020年成立于河南的折扣店巡物社，到2022年上半年，门店数量只有40多个。变化开始于今年，从1月份的每个月新增5个门店，到第二个月的每月十几家新店，3月的增速达到了一个月20多家店。到了4月，巡物社每个月新开门店数量已经可以达到30~50家，总门店数量已接近200家。

从今年3月开始，巡物社已经逐步进入了湖南、湖北、山东、安徽、山西、陕西等地。他们并不挑城市，而是挑城市里的位置，“只要这个账能算得过来，哪怕开到镇上都不怕。”

折扣店的唯一目的是“卖货”

折扣店大举扩张的背后，其实是对传统商超模式的颠覆。

对于传统商超卖场来说，卖货并不是其主要的赚钱方式。最主要的利润来源是渠道费、进场费、堆头费、陈列费、店庆费……作为货品获得消费者关注的主要渠道之一，商超卖场真正的目标客户并不是普通消费者，而是广大的供应商。

但折扣店的出现，改变了传统渠道的运作逻辑。他们的盈利模式，就是卖货，他们的主要工作，就是采购这些散落在渠道上的货物，这大大缩短了原本复杂漫长的货物流通过程。但这个看上去并不复杂的模式，却是传统商超品牌学不来的。

为了构建供应链管理能力，朱志勇将供应链拆分成了三个核心部门：商品部、采购部和仓配部。

商品部负责洞察、了解线上线下最火爆的产品，知悉产品的价格和毛利，以及应该用什么样的折扣价格卖给用户；采购部门负责执行商品部的需求，在全国乃至全世界范围内搜寻商品；仓配部门则负责以最高效的方式，将产品配送到全国的各个门店，保障供给。

潮水的方向正在悄然改变，这是一次对传统零售业模式的挑战。变化、革新、新模式对旧模式的挑战，是市场永恒的主题。而对于中国这个规模放大、结构复杂的商业体来说，谁能在狂奔中取得先机，并走向巅峰，仍需要市场和时间的检验。